# 015 Masz setki kontaktów. Ilu z tych ludzi naprawdę zaryzykowałoby swoją reputację, polecając właśnie Ciebie?
SCENA TYGODNIA
Otwiera się ważne stanowisko. Jeszcze nie ma ogłoszenia, rekruter nie rozpoczął poszukiwań, ale kilka osób już wie, że firma będzie potrzebowała nowego dyrektora.
Ktoś pyta: „Kogo znacie?”. I zaczynają padać nazwiska.
Nie CV. Nie profile z LinkedIn. Nazwiska ludzi, z którymi ktoś wcześniej pracował, których widział w trudnej sytuacji albo za których gotów jest powiedzieć: „Porozmawiajcie z nią. Jest naprawdę dobra”.
Możesz mieć 3000 kontaktów na LinkedIn i nie pojawić się w tej rozmowie ani razu. Możesz też mieć znacznie mniejszą sieć i dostać telefon, zanim ktokolwiek zdąży opublikować ofertę.
Bo na pewnym poziomie kariery nie chodzi już tylko o to, kogo znasz. Coraz większe znaczenie ma to, kto zna wartość Twojej pracy na tyle dobrze, żeby postawić na Ciebie własnym nazwiskiem.
CO NAPRAWDĘ SIĘ DZIEJE
Wiele osób wrzuca do jednego worka trzy zupełnie różne rzeczy: kontakty, relacje i sponsorship.
Kontakt oznacza, że mamy do siebie numer telefonu albo jesteśmy połączeni na LinkedIn. Relacja oznacza, że znamy się na tyle dobrze, żeby porozmawiać, wymienić informacjami, czasem sobie pomóc.
Sponsor robi coś więcej. Używa własnego kapitału, żeby zwiększyć Twoje możliwości.
Może wymienić Twoje nazwisko przy rozmowie o sukcesji. Polecić Cię do projektu, do którego sam nie miałbyś dostępu. Zadzwonić do prezesa innej firmy i powiedzieć: „Spotkaj się z nim”. Albo przekonać innych, że jesteś gotowy na rolę większą niż ta, którą masz dzisiaj.
To nie jest mentoring. Mentor może Ci powiedzieć, co powinieneś zrobić. Sponsor sprawia, że pojawia się możliwość, żebyś mógł to zrobić.
Przez lata pracy w zarządach widziałem, jak wiele decyzji personalnych zaczynało się właśnie w taki sposób. Ktoś znał kogoś, z kim wcześniej pracował. Ktoś widział konkretnego managera w działaniu. Ktoś był gotów powiedzieć: „Ja za tę osobę ręczę”.
I właśnie dlatego sama wielkość sieci zawodowej mówi bardzo niewiele o jej wartości.
STREFA ZGNIOTU
Tu pojawia się problem szczególnie ważny dla dobrych managerów.
Przez kilkanaście lat możesz budować karierę głównie dzięki wynikom. Dowożenie otwiera kolejne drzwi, szef daje większą odpowiedzialność, firma proponuje następne stanowisko. Łatwo więc założyć, że następny poziom będzie działał dokładnie tak samo.
Niestety, nie zawsze działa.
Im wyżej jesteś, tym mniej ról istnieje, a więcej decyzji zapada na podstawie reputacji, zaufania i ryzyka. Organizacja nie pyta już tylko: „Czy ten człowiek ma kompetencje?”. Pyta również: „Czy ktoś, komu ufamy, widział go w działaniu i jest gotowy za niego poręczyć?”
I tu networking rozumiany jako poznawanie kolejnych ludzi przestaje wystarczać. Bo sponsorshipu nie buduje się prośbą: „Czy możesz zostać moim sponsorem?”. Nie zdobywa się go też regularnym komentowaniem cudzych postów.
Powstaje wtedy, kiedy ludzie spoza Twojej bezpośredniej hierarchii mają okazję zobaczyć jakość Twojej pracy, sposób myślenia, zachowanie pod presją i to, co robisz z odpowiedzialnością.
Najpierw musi istnieć dowód. Dopiero potem ktoś może postawić na niego swoją reputację.
PROPOZYCJA NA TEN TYDZIEŃ
Otwórz listę kontaktów i nie licz, ile osób znasz. Zadaj sobie inne pytanie:
Kto dzisiaj zna moją pracę na tyle dobrze, żeby polecić mnie do roli większej niż obecna?
Wypisz pięć nazwisk spoza grona Twojego szefa i najbliższych współpracowników. Przy każdym zaznacz, skąd ta osoba wie, jak naprawdę pracujesz. Jeżeli przy większości nie potrafisz wskazać konkretnej sytuacji, nie potrzebujesz kolejnych stu kontaktów.
Potrzebujesz stworzyć okazje, żeby właściwi ludzie zobaczyli Cię w działaniu: projekt międzyfunkcyjny, wystąpienie, współpraca poza własnym działem, inicjatywa branżowa, mentoring, rada programowa.
Nie buduj większej sieci. Buduj więcej powodów, żeby wartościowi ludzie chcieli Cię rekomendować.
PYTANIE, KTÓREGO NIE ZADA CI SZEF
Gdyby jutro pojawiła się rola idealna dla Ciebie, kto poza Twoją firmą zadzwoniłby pierwszy i powiedział: „Powinniście porozmawiać właśnie z nim”?
ZA TYDZIEŃ
Jesteś świetny w swojej branży. Czy właśnie dlatego coraz trudniej będzie Ci z niej wyjść?
O momencie, w którym specjalizacja przestaje być przewagą, a zaczyna zawężać liczbę ruchów, które możesz wykonać bez utraty pozycji, pieniędzy albo kilku lat kariery.
Do zobaczenia w kolejnej Strefie Zgniotu. Marek
Marek Kobyliński – Mentor Liderów i Strateg Kariery. Przez 27 lat sam podejmowałem decyzje o awansach, zwolnieniach i reorganizacjach, w tym przez 16 lat jako członek zarządów firm TOP 10 branży farmaceutycznej. Dziś wspieram firmy w obszarze strategii i commercial excellence oraz pracuję z managerami i liderami nad zwiększaniem ich skuteczności i przygotowaniem do kolejnych ról.